背景要深入
孩子主要问题、家长学历背景、家庭经济实力，都属于第一步了解范围。
SALES PLAYBOOK / 通用执行标准
每一步有目的，
每句话有边界。
先了解家庭与孩子，再匹配沟通方式。
用九个步骤讲清销售推进，把专业内容留在正确的环节。
对接流程 ≠ 服务流程
第一步讲预约方式；第二步做初调、强需求。两步均不讲专业服务流程。
咨询师前必须初调
咨询师沟通前做方案并通过小组审核；创始人直约建议初调，忙时可免。
01 / OVERVIEW
先看全程，再看动作
入口分流 特别认可价值、时间宝贵 → 创始人直约；希望进一步了解 → 标准咨询师通道。直约是独立入口，后续按实际认可度与异议进入跟进，不机械重走初调。
推进失败时：客服二跟
在小红书、抖音等原沟通平台继续跟进，了解卡点、补充资料，推动初调与一咨预约，衔接试推。客服不代替咨询师讲专业服务流程；尚未完成初调的标准通道客户，先补初调再约一咨。
02 / BOUNDARIES
哪些能讲，哪些不能讲
“讲流程”必须说清是哪一种：沟通对接流程是预约谁、怎么预约、是否收费；专业服务流程是如何用立长志体系服务孩子。以下是按原文整理的阶段边界。
| 所在阶段 | 可以讲 / 必须做 | 禁止讲 / 不在此处展开 |
|---|---|---|
| 01 接待与分流 | 孩子问题、家长学历及家庭经济实力；两种对接方式；直约500元规则；初调要求 | 商务人员禁止讲专业服务流程；不把“讲对接流程”误读为禁止介绍预约方式 |
| 02 强需求、做初调 | 为什么调研、为何问这些问题；教育模式与相似案例；孩子可能面临的问题 | 不讲立长志服务流程；不以讲“四步服务”替代初调；不跳过调研与方案审核 |
| 03 一咨、试探推 | 由咨询师概括讲服务流程、教育底层逻辑，答关键困惑、给行动建议；试推及价格、效果初步铺垫 | 此步不替代第五步专项沟通；初步铺垫不等于提前给出成交底价或效果保证 |
| 04 强价值、挖异议 | 认可度、购买意向、异议、心理价位；强调投入成本及整体价值；预约专项答疑 | 价格与效果不在本步给明确结论；不擅自报固定成交价、折扣或保证效果；不反复催单 |
| 05 排专项、促签约 | 面向高度认可理念与价值的家长，专项沟通价格、案例效果、公司可靠性，必要时负责人参与 | 不把未确认的口述价格、重复服务、个人担保直接当成统一可承诺条款 |
| 06–09 分类与维护 | 未成交原因、资讯许可和频率；有依据的创始人巡查；针对性资料与活动 | 不违背客户的拒绝联系意愿；不机械群发、反复催购；不虚构巡查问题或稀缺性 |
后两项中的承诺核实、真实巡查与联系许可，是为避免执行误读补充的说明；不把口述示例升级成未经确认的正式条款。
03 / TWO ROUTES
两种沟通模式，分清预约条件
A / 创始人直约
特别认可价值，时间宝贵
500 元 / 标准1小时
- 200元固定不退，即原文所说的“绝对风险”；其余300元由客户根据满意度决定。
- 只讲上述费用结构，不套用旧口述中互相冲突的退款百分比示例；具体结算方式预约时说明。
- 标准时长1小时，实际以现场沟通情况为准；创始人关注孩子教育，不机械卡点，也不承诺无限时。
- 建议做基础信息调研，不强制。实在忙可以直接预约，由创始人结合经验现场沟通。
- 可围绕教育理念、孩子问题及双方相关经验交流；背景介绍使用已核实的真实经历。
先预约 → 建议初调 → 创始人沟通 → 按实际问题进入后续跟进
B / 标准咨询师通道
希望了解如何帮助孩子
免费 普通沟通模式
- 普通模式的沟通不收费，不代表后续立长志服务套餐免费。
- 预约咨询师前，必须完成基础信息调研。让咨询师了解孩子情况，针对具体问题准备。
- 咨询师在与家长沟通前制定方案，并通过小组审核，确保沟通有价值。
- 初调阶段解释调研目的、分析教育模式与案例，不讲专业服务流程。
- 专业服务流程在第三步一咨中，由咨询师概括讲解和答疑。
完成初调 → 咨询师做方案 → 小组审核通过 → 一咨沟通
04 / EXECUTION
九步执行，逐项落地
没有找到匹配内容，请换一个关键词。
05 / ALIGNMENT
统一口径，避免旧表述回流
以最新文本为准
- “不挖学历与经济实力”已纠正为需要深入了解。
- “挖背景、讲流程不允许”应拆开：允许挖背景和讲对接流程，禁止商务环节讲专业服务流程。
- “建议一调、不强制”只适用于创始人直约；咨询师通道必须初调。
- “强价值挖意义”统一为强价值、挖异议；“盘专项”统一为排专项、促签约。
- 初调中的“四步”不作为服务流程教学内容，保留问题与案例分析。
口述补充的使用边界
- 乡村教师、香港孩子两个故事保留为案例选题线索，使用审核后的真实案例资料，不补造情节。
- 以最新文本的500元、200元固定与300元满意度结构为准；不使用“剩下100元”的旧说法。
- 公益活动按最新文本表述：后续可有免费学习模式；不沿用“几万元公益产品”作为统一标准。
- 口述中的10万元、做两次、个人担保是当时谈判示例，第二部分未确认为统一条款，因此不列为通用承诺。
- 不固定“半年一年后才能巡查”；依据客户阶段、真实沟通问题与联系许可安排。
每次交接留下什么
孩子主要问题与年龄阶段 · 家长学历背景与教育理念 · 家庭经济实力与教育投入能力 · 客户认可度 · 所选通道 · 初调完成情况 · 方案及小组审核状态 · 关键异议与预算预期 · 下一次沟通约定 · 后续联系许可与频率。
本页是流程培训手册，不收集或存储客户资料。实际调研说明用途，尊重家长愿意提供的范围；背景信息用于沟通匹配，不用于给家庭贴标签。